안녕하세요, 꾸우._. 입니다. 오늘은 만들어진 제품/서비스의 수익 창출을 위해 수립하는 비즈니스 모델의 의미와 종류에 대해 알아보고 정리해보겠습니다.
📌 Business Model (BM)
비즈니스 모델(Business Model, BM)이란 '잠재 고객에게 제품이나 서비스에 차별화된 가치를 담아 제공함으로써 수익을 창출하는 일련의 프로세스' 라고 할 수 있습니다.
비즈니스 모델은 사업에 참여하는 다양한 이해 관계자들의 역할과 이를 통해 얻게 되는 인센티브, 고객에게 제공하는 가치, 매출의 원천 등의 요소들을 포함합니다.
💡 PM이 비즈니스 모델을 이해해야 하는 이유
비즈니스 모델이란 쉽게 말해 '돈을 버는 방법', '어떻게 돈을 벌 것인가'를 의미합니다. 그러므로 PM은 사업 가치와 고객 가치 창출이라는 목표 달성을 위해서 BM을 통해 가장 집중해야 할 것을 파악하고, 어떤 행동을 취해야 할 지를 알아야 합니다. 이 때, BM은 BMC (Business Model Canvas, 비즈니스 모델 캔버스)를 통해 구체화할 수 있습니다. (다음 포스팅에서 다룰 예정입니다.)
💡 BM을 볼 때 봐야 할 것
BM에는 기본적으로 수요와 공급이 존재합니다. 그러나 단순히 돈을 벌고 쓰고의 개념이 아니라, 고객이 겪는 프로덕트의 총체적 경험이기 때문에 수요와 공급 외에 비즈니스 모델을 탄탄하게 해 줄 써드파티까지 보는 것이 좋습니다.
써드 파티(Third Party)
사전적 정의로는 '제3자'를 뜻합니다. IT 업계에서는 어떤 분야에서 처음 개발하거나 원천기술을 갖고 있는 게 아닌, 원천기술과 호환되는 상품을 출시하거나 해당 기술을 이용한 파생상품을 생산하는 회사를 의미합니다.
💡 BM 설계 후에는?
BM을 설계하거나 분석한 후에는 성장을 위해 무엇을 봐야 하는지, 무엇에 집중해야 하는지 고민하는 단계로 넘어갑니다. 대표적인 성장 전략으로는 아마존 제프 베조스의 냅킨 스케치가 있습니다.
여기서 아마존의 플라잉 휠 전략이 나오게 되었는데, 플라잉 휠 전략은 한 마디로 최저가로 고객을 많이 확보해 수익을 벌어들이고, 그 수익을 다시 고객 확장에 투자해 더 많은 고객을 끌어들인다는 전략입니다.
- 최저가에 판매하며 고객을 사로잡는다.
- 경쟁자들이 발을 빼면 아마존은 순식간에 시장을 장악한다.
- 벌어들인 수익을 고객 경험과 신사업 확장에 투자한다.
- 더 많은 고객을 아마존 생태계로 끌어들인다.
- 고객이 더 늘어 매출이 더 커지면 그 돈을 다시 재투자한다.
- 더 많은 고객을 끌어들여 최저가에 판매한다.
이를 통해 아마존은 낮은 가격에 집중했고, 다양한 액션을 통해 이후 단계로의 발전을 만들어낸 것이라고 할 수 있습니다.
📌 고객 유입 (User Acquisition)
BM을 만들기 전에 우리는 어떻게 '고객 유입'을 할 지 고민해야 합니다. 우리의 제품/서비스를 필요로 하는 고객이 있어야 수익을 창출할 수 있기 때문입니다. 특히 HW가 아닌 SW 또는 앱 서비스를 운영하는 회사의 경우 더 집중적으로 보고, 고민해야 하는 부분이라고 할 수 있습니다.
💡 고객 유입 단계에서 고민해야 할 3가지
고객 유입을 위해 우리는 아래의 3가지 기준에 대해 고민하고 그에 알맞는 전략을 수립할 수 있어야 합니다.
- 사용할 만한 가치가 있는가
- 고객이 이 제품/서비스를 사용하면서 가치를 느낄 수 있도록 해야 합니다.
- 이걸로 돈을 벌 수 있겠구나, 절약할 수 있겠구나, 시간을 절약할 수 있겠구나 등
- 고객이 이 제품/서비스를 사용하면서 가치를 느낄 수 있도록 해야 합니다.
- Lock-in 요소가 있는가
- 이 제품을 사용하지 않거나 이탈하게 되면 안된다고 느끼게 할 수 있어야 합니다.
- 누적 보상, 랭킹 시스템, 데이터 혹은 사진 저장과 같은 데이터베이스 등
- 음원 플랫폼 - 플레이리스트 기능 (다른 음원 플랫폼으로 넘어갈 수 없어 Lock-in 요소로 작용 가능)
- 이 제품을 사용하지 않거나 이탈하게 되면 안된다고 느끼게 할 수 있어야 합니다.
- 우리 제품/서비스를 써야만 하는 이유가 있는가
- 일반적인 로직에서 쓰는 제품/서비스(앱)를 사용하지 않고 우리 제품을 써야만 하는 이유를 만들어야 합니다.
- 여행 시 에어비앤비, 야놀자 등의 서비스를 모두 사용하는 경우
- 여행 시 공통적인 로직이 있지만 각 서비스는 주요로 하는 타깃이 있으며, 그 타깃에게 자신들의 서비스를 사용할 수 밖에 없도록 하는 그만의 이유가 있습니다. 혹은 그런 이유를 만들어줘야 합니다.
- 접근 방법
- '우리 제품/서비스는 신선해, 완벽해, 고객은 우리 제품/서비스를 사용할 거야' (X)
- '고객은 우리 제품/서비스를 사용하지 않을 거야. 어떻게 사용하게 할 수 있을까?' (O)
- 일반적인 로직에서 쓰는 제품/서비스(앱)를 사용하지 않고 우리 제품을 써야만 하는 이유를 만들어야 합니다.
📌 BM의 종류
BM의 종류를 결정하기 전, BM을 만들 때 고려해야 할 사항이 2가지 있습니다.
- 적은 고객에게 많은 돈을 받을 것인가
- 많은 고객에게 적은 돈을 받을 것인가
위의 사항 중 하나를 결정했다면 이제는 우리의 제품/서비스에 적용해볼 수 있는 비즈니스 모델을 선택해야 합니다. 대표적인 비즈니스 모델은 크게 4가지가 있습니다.
💡 무료 모델
- 부분 유료화
- 게임
- 무료로 이용할 수 있지만 더 많은 가치를 위해 비용을 지불하는 형태입니다.
- ex. 메이플스토리 (넥슨), 유튜브 프리미엄 등
- 무료 앱의 부분 유료화는 평균적으로 전체 고객의 약 5%가 돈을 지불합니다.
- 따라서 기본적으로 유저 베이스가 매우 커야 하고, 지속적인 업데이트가 요구됩니다.
- 무료로 이용할 수 있지만 더 많은 가치를 위해 비용을 지불하는 형태입니다.
- 플랫폼 비즈니스
- 게임과 마찬가지로 무료로 이용할 수 있지만 더 많은 가치를 위해 비용을 지불하는 형태입니다.
- 수요자와 공급자 간 복수의 그룹을 연결해 부가가치를 창출하는 모델입니다.
- 플랫폼 비즈니스 모델이 아닌 경우
- 일반적으로 Single Side의 파이프라인 (자재구매 → 생산 → 판매의 방식)
- 플랫폼 비즈니스 모델의 경우
- 수요와 공급이 만나는 공간 제공을 통해 수익 창출 → 중개자의 역할로 볼 수 있음
- Multi Side의 파이프라인
- ex. 에어비앤비, 야놀자 등
- 플랫폼 비즈니스 대부분은 공급자로부터 수수료를 받는 구조를 적용합니다.
- 쿠팡, 11번가 등의 이커머스 플랫폼도 여기에 해당한다고 볼 수 있습니다.
- 게임
- 광고
- 매일, 매시간 방문이 가능해야 하는 경우입니다.
- 인스타그램, 페이스북 등의 SNS와 당근마켓 등의 중고거래 플랫폼이 적용될 수 있습니다.
💡 유료 모델
- 원타임 판매
- 한 번 팔면 끝인 일회성이기 때문에 일반적으로 소수로부터 고액을 받는 BM을 선택합니다.
- 구독
- 다수로부터 소액을 받는 구조입니다.
- ex. 넷플릭스, 왓챠, 웨이브 등
- 지속적인 업데이트가 요구됩니다.
- 다수로부터 소액을 받는 구조입니다.
📌 정리
오늘은 비즈니스 모델에 대해 기본개념을 정확하게 인지하고, 그 종류에 대해 구체적으로 알아볼 수 있었습니다. 평소 새로운 아이디어에 대한 비즈니스 전략을 짜는 데 있어 BM을 수립하는 것에 대한 경험이 없어 막연한 생각으로 가설 성립과 전략 고민을 해왔었는데, 이번을 계기로 기존에 경험해 본 프로젝트에 적용해봐야겠다는 생각이 들었습니다.
적극적인 피드백은 언제나 환영입니다:)
